Las empresas que desarrollan su actividad principalmente en el sector B2B se encuentran a menudo con que los perfiles de su buyer persona son muy variados.
En este artículo vamos a descubrir cómo definir un buyer persona B2B que nos ayude a mejorar nuestra actividad comercial y aumentar nuestras ventas a través de un ejemplo práctico.
¿Qué es un buyer persona B2B y qué lo diferencia?
Un buyer persona B2B es la representación ideal de nuestro cliente: cómo es, qué le mueve, qué busca, qué necesita, donde trabaja, porqué le podría interesar lo que podamos ofrecerle, etc. Definir perfectamente este perfil es clave para desarrollar buenas estrategias comerciales y de marketing porque nos permite crear acciones destinadas a cubrir sus necesidades de forma muy concreta, específica y con poco margen de error.
Define tu buyer persona B2B en 5 pasos
- Investiga, explora y sintetiza
- Crea su personalidad, motivaciones y trayectoria
- Define su perfil profesional y el de su empresa
- Incluye cómo trabaja y con qué herramientas
- Establece qué le podría interesar de tu servicio o producto
1. Investiga, explora y sintetiza
El primer paso es profundizar en tu base de datos de clientes, ver cómo es su perfil medio y realizar o recopilar estudios sobre tu sector profesional. Si las encuestas y estudios los puedes realizar por ti mismo, mucho mejor. En este sentido, un CRM para pymes como ForceManager es una fuente de información valiosísima. Con todos estos datos tendrás una visión de conjunto de las distintas personalidades que definen a tus clientes, y descubrirás qué tienen en común. Así que ahora sólo queda coger esos puntos comunes y resumirlos.
2. Crea su personalidad, motivaciones y trayectoria
El concepto que manejamos aquí es buyer persona. Por tanto, habrá que definir la personalidad de esa persona, ¿cierto? Dale un nombre, un género, una edad, unos datos sociodemográficos (nivel de estudios, ingresos, aficiones, situación familiar, ubicación, patrimonio…) pero también información sobre cómo ha sido su vida, cuáles son sus ambiciones, qué equipo de futbol o de bádminton sigue, cada cuanto queda con sus amigos, etc. Incluso puedes incluir una fotografía de la persona que estás imaginando. La idea es que inventes un personaje con el máximo nivel de detalle para que puedas empatizar con él y entenderlo.
3. Define su perfil profesional y el de su empresa
Las personas también son su trabajo. Como estamos tratando de definir eficazmente un buyer persona B2B, algo imprescindible en nuestro ejercicio de imaginación es no olvidarnos de su situación profesional. Define su puesto, su rol dentro de la empresa, cómo es la relación con sus colegas y jefes, cómo es percibido en la empresa y también el tipo de empresa en la que trabaja. No te olvides de incluir sus aspiraciones profesionales. Si en el paso anterior pusiste lo que espera de la vida, ahora toca poner a lo que aspira dentro de su profesión.
4. Incluye cómo trabaja y con qué herramientas
Este apartado es muy importante porque acerca el buyer persona B2B al objetivo final de este ejercicio (que no es otro que mejorar la acción comercial y atraer clientes a tu negocio). Aquí definiremos brevemente cómo es el día a día de este buyer persona, qué herramientas utiliza para llevarlo a cabo e incluso si le dedica el tiempo óptimo o demasiado tiempo (o poco tiempo). Estos son datos que puedes recoger de tu CRM.
5. Establece qué le podría interesar de tu servicio o producto
Finalmente, y gracias a toda la información que has recogido y ordenado para definir acertadamente a tu buyer persona B2B, podrás concretar qué le podría resultar más interesante, práctico, útil o atractivo de tu producto o servicio. Este es el apartado clave para definir la mejor acción comercial y estrategia de ventas y alcanzar así tus objetivos.
La información es clave. ForceManager te ayuda a conseguirla
Todos los datos que necesitas para desarrollar un buyer persona para B2B pueden estar más cerca de lo que crees.
Las distintas funcionalidades de un CRM de ventas como ForceManager pueden ayudarte mucho no solo en tu actividad comercial del día a día sino también a este trabajo de elaboración del perfecto buyer persona B2B para tu negocio: registro de actividad rápido y sencillo, campos personalizados con los que recabar información y un conjunto de widgets y dashboards avanzados que permiten visualizar toda esta información clave para elaborar un perfecto buyer persona.
Compruébalo por ti mismo comenzando una prueba gratuita o solicitando una demostración con uno de nuestros asesores.
)
